مشتریان رقبا تا زمانی با رقبا کار میکنند و به دادوستد ادامه میدهند که تامینکننده یا شرایط بهتری وجود نداشته باشد. بنابراین برای جذب مشتریان رقبا باید به سراغ ناراضیها و حتی راضیها رفت. اما جذب مشتریان وفادار رقبا به سادگی میسر نیست؛ زیرا عوامل وفادارسازی مشتری در حد و به گونهای قوی بوده است که کماکان ادامهی همکاری آنها را میسر ساخته است. مشتریان راضی نیز وضعیت پایداری ندارند. بنابراین بهترین استراتژی، حمله به نقاط ضعف رقیب یعنی رفتن به سراغ مشتریان ناراضی، پیشنهادهای سودآور و رفتاری متمایز نسبت به رفتار فعلی رقیب است.
صفحه 80
